CRMda savdo voronkasi: arizadan to‘lovgacha yo‘qotishsiz

Deyarli har bir kompaniya o‘tgan oy qancha sotganini biladi. Nechta ariza bo‘lgani va qolganlari qaysi qadamda yo‘qolganini esa ancha kam kompaniya biladi. CRMdagi savdo voronkasi aynan shu savolga javob beradi — va kamroq yo‘qotishga yordam beradi.

CRMda savdo voronkasi nima

Savdo voronkasi — mijoz birinchi murojaatdan to‘lovgacha o‘tadigan bosqichlar ketma-ketligi: «Yangi», «Jarayonda», «Taklif yuborildi», «Muvaffaqiyat». Uni voronka deyishadi, chunki har bir qadamda mijozlarning bir qismi chiqib ketadi va yuqorida ular har doim pastdagidan ko‘p bo‘ladi.

emyCRM’da har bir bosqichning nomi, rangi, bitim ehtimoli va turi bor: ochiq, «Muvaffaqiyat» yoki «Muvaffaqiyatsiz». Voronkalar bir nechta bo‘lishi mumkin — masalan, yangi mijozlar va takroriy sotuvlar uchun alohida. Bitim «Muvaffaqiyat» yoki «Muvaffaqiyatsiz» bosqichiga tushganda, CRM uning holati va yopilish sanasini o‘zi belgilaydi.

1-qadam. Ariza: lidlar qayerdan keladi

Voronkaning birinchi bosqichi — lid: xarid bo‘lish-bo‘lmasligi hali noma’lum bo‘lgan murojaat. emyCRM’da lidlar qo‘lda kiritilmasdan paydo bo‘ladi:

• notanish raqamdan kelgan kiruvchi qo‘ng‘iroq darhol lidga aylanadi, shu raqamdan takroriy qo‘ng‘iroq esa ikkinchi lid yaratmaydi;
• yangi odamdan WhatsApp yoki Telegram’da kelgan xabar ham lid bo‘ladi, yangi lidlarni esa menejerlarga navbat bilan taqsimlash mumkin;
• kompaniya pochta qutisiga kelgan xat — agar qutida CRM bilan bog‘lash yoqilgan bo‘lsa;
• saytdagi formadan kelgan ariza va API orqali kelgan murojaat.

Shunday qilib, voronka menejer yozib ulgurgan murojaatlardan emas, murojaatlarning haqiqiy sonidan boshlanadi.

2-qadam. Saralash: liddan bitimga

Lidning o‘z holatlari bor: yangi, ishda, malakali, rad etilgan. Mijoz qiziqishini tasdiqlagach, lid konvertatsiya qilinadi: CRM kompaniya va kontaktni yaratadi yoki topadi, tanlangan voronkada bitim ochadi va unga summa, mas’ul xodim hamda butun muloqot tarixini o‘tkazadi. Hech narsani qaytadan yozish shart emas.

3-qadam. Doskadagi bitim: menejer va rahbar nimani ko‘radi

• Ustun — bu bosqich. Ustun sarlavhasida undagi bitimlar summasi ko‘rinadi.
• Bitim sichqoncha bilan suriladi, uni to‘g‘ridan to‘g‘ri kerakli ustunda yaratish ham mumkin.
• «Xavf» belgisi kutilayotgan yopilish sanasigacha 7 kundan kam qolganda yoki sana o‘tib ketganda paydo bo‘ladi.
• Filtrlar — bitimning istalgan maydonlari bo‘yicha, jumladan o‘zingiz qo‘shgan maydonlar bo‘yicha ham.
• «Muvaffaqiyat» va «Muvaffaqiyatsiz» ustunlari almashtirgich ortida yashirilgan — yopilgan bitimlar ochiqlari bilan ishlashga xalaqit bermaydi.

4-qadam. Robotlar va majburiy maydonlar: xotiraga tayanmaydigan jarayon

Robot — voronka bosqichidagi qoida: «bitim bosqichga kirdi — mana buni bajar». U bosqichga kirishda, ma’lumotlar yoki muayyan maydon o‘zgarganda ishga tushadi, kerakli vaqtni kuta oladi va shartlarni tekshiradi. Robotlar vazifa qo‘yishi, mas’ul xodimni almashtirishi, bitimni boshqa bosqichga o‘tkazishi, bildirishnoma, xat, SMS yoki messenjerda mijozga xabar yuborishi, izoh qoldirishi mumkin.

Majburiy maydonlar muhim narsa to‘ldirilmaguncha bitimni keyingi bosqichga o‘tkazishga yo‘l qo‘ymaydi: «Muvaffaqiyat»dan oldin shartnoma raqami, «Taklif yuborildi»dan oldin kutilayotgan yopilish sanasi. Rad etish sababini o‘z maydoningiz qilib, uni «Muvaffaqiyatsiz» bosqichida majburiy qilib qo‘yish qulay — shunda mijozlarni nega yo‘qotayotganingizni taxmin qilmaysiz, aniq bilasiz.

5-qadam. Hisob va to‘lov

Hisob bitimga bog‘lanadi va o‘z holatlaridan o‘tadi: qoralama, chiqarilgan, to‘langan, muddati o‘tgan, bekor qilingan. To‘lovlar, jumladan qisman to‘lovlar ham, hisobga kiritiladi, to‘liq to‘langan hisob esa o‘zi «To‘langan» holatiga o‘tadi. Bitim summasi uning hisoblari asosida yig‘ilishi mumkin — shunda ustun sarlavhasida menejerning taxmini emas, haqiqiy pul ko‘rinadi.

Kompaniyalar mijozlarni qayerda yo‘qotadi: voronkadagi 5 nuqta

Voronkani bir soatda qanday sozlash mumkin

1. Bitim hozir sizda haqiqatda qanday o‘tsa, 4–6 bosqichni xuddi shunday yozib chiqing — darslikdagidek emas.
2. Voronka va bosqichlarni yarating, har biriga ehtimol belgilang — shu asosida boshqaruv panelida vaznli prognoz hisoblanadi.
3. Ma’lumotsiz keyingi qadamga o‘tib bo‘lmaydigan joylarga majburiy maydonlar qo‘shing: summa, yopilish sanasi, rad etish sababi.
4. Bir-ikkita robot qo‘ying: tijorat taklifi yuborilgandan keyin vazifa va yirik bitim haqida rahbarga bildirishnoma.
5. Bir haftadan keyin bitimlar qaysi bosqichda to‘planib qolayotganiga qarang — yaxshilashni aynan o‘sha bosqichdan boshlang.

Agar tizimni endi tanlayotgan bo‘lsangiz, biznesga CRM joriy etish vaqti kelganining yetti belgisidan boshlang.