CRM-дегі сату воронкасы: өтінімнен төлемге дейін шығынсыз

Әр компания дерлік өткен айда қанша сатқанын біледі. Ал қанша өтінім болғанын және қалғандары қай қадамда жоғалғанын әлдеқайда аз компания біледі. CRM-дегі сату воронкасы дәл осы сұраққа жауап береді және аз жоғалтуға көмектеседі.

CRM-дегі сату воронкасы деген не

Сату воронкасы — клиент алғашқы хабарласудан төлемге дейін өтетін кезеңдер тізбегі: «Жаңа», «Жұмыста», «Ұсыныс жіберілді», «Сәтті». Оны воронка деп атайтыны — әр қадамда клиенттердің бір бөлігі шығып қалады, сондықтан жоғарыда олар әрқашан төменгіден көп.

emyCRM-де әр кезеңнің атауы, түсі, мәміле ықтималдығы және түрі бар: ашық, «Сәтті» немесе «Сәтсіз». Воронкалар бірнеше болуы мүмкін — мысалы, жаңа клиенттер үшін және қайталама сатулар үшін бөлек. Мәміле «Сәтті» немесе «Сәтсіз» кезеңіне түскенде, CRM оның мәртебесі мен жабылу күнін өзі қояды.

1-қадам. Өтінім: лидтер қайдан келеді

Воронканың бірінші кезеңі — лид: сатып алу бола ма, жоқ па, әлі белгісіз өтініш. emyCRM-де лидтер қолмен енгізусіз пайда болады:

• бейтаныс нөмірден келген кіріс қоңырау бірден лидке айналады, ал сол нөмірден қайта қоңырау екінші лид жасамайды;
• WhatsApp немесе Telegram-да жаңа адамнан келген хабарлама да лид болады, ал жаңа лидтерді менеджерлерге шеңбер бойынша таратуға болады;
• компания жәшігіне келген хат, егер жәшікте CRM-мен байланыс қосылған болса;
• сайттағы формадан келген өтінім және API арқылы келген өтініш.

Осылайша воронка менеджер жазып үлгерген өтініштерден емес, өтініштердің нақты санынан басталады.

2-қадам. Біліктілендіру: лидтен мәмілеге

Лидтің өз мәртебелері бар: жаңа, жұмыста, біліктілендірілген, біліктілендірілмеген. Клиент қызығушылығын растағанда, лидті конверттейді: CRM компания мен байланысты жасайды немесе табады, таңдалған воронкада мәміле ашады және оған соманы, жауаптыны және бүкіл қарым-қатынас тарихын көшіреді. Ештеңені қайта жазудың қажеті жоқ.

3-қадам. Тақтадағы мәміле: менеджер мен басшы не көреді

• Баған — бұл кезең. Бағанның басында онда тұрған мәмілелердің сомасы көрсетіледі.
• Мәмілені тінтуірмен жылжытады, ал оны қажетті бағанда бірден жасауға болады.
• «Қауіп» белгісі күтілетін жабылу күніне 7 күннен аз қалса немесе бұл күн өтіп кетсе пайда болады.
• Сүзгілер — мәміленің кез келген өрісі бойынша, соның ішінде өз өрістеріңіз бойынша.
• «Сәтті» және «Сәтсіз» бағандары ауыстырғыштың артында жасырылған: жабылған мәмілелер ашықтарымен жұмыс істеуге кедергі келтірмейді.

4-қадам. Роботтар мен міндетті өрістер: есте сақтауға сүйенбейтін процесс

Робот — воронка кезеңіндегі ереже: «мәміле кезеңге кірген кезде — мынаны істе». Ол кезеңге кірген кезде, деректер немесе нақты бір өріс өзгергенде іске қосылады, қажетті уақытты күте алады және шарттарды тексере алады. Роботтар тапсырма қоя алады, жауаптыны ауыстыра алады, мәмілені басқа кезеңге көшіре алады, хабарландыру, хат, SMS немесе клиентке мессенджерде хабарлама жібере алады, түсініктеме қалдыра алады.

Міндетті өрістер маңыздысы толтырылмайынша мәмілені әрі қарай жылжытуға мүмкіндік бермейді: «Сәтті» алдында шарт нөмірі, «Ұсыныс жіберілді» алдында күтілетін жабылу күні. Бас тарту себебін өз өрісіңіз етіп жасап, оны «Сәтсіз» кезеңінде міндетті етіп қосқан ыңғайлы — сонда клиенттерді неге жоғалтатыныңызды болжамай, нақты білесіз.

5-қадам. Шот және төлем

Шот мәмілеге байланады және өз мәртебелерінен өтеді: жоба, шығарылған, төленген, мерзімі өткен, бас тартылған. Төлемдер, соның ішінде ішінара төлемдер, шотқа енгізіледі, ал толық төленген шот өзі «Төленген» мәртебесін алады. Мәміле сомасы оның шоттарынан есептелуі мүмкін — сонда баған басында менеджердің болжамы емес, нақты ақша көрінеді.

Компаниялар клиенттерді қай жерде жоғалтады: воронкадағы 5 орын

Воронканы бір сағатта қалай баптауға болады

1. Мәміле сізде қазір шын мәнінде қалай өтсе, оқулықтағыдай емес, сол бойынша 4–6 кезеңді жазып шығыңыз.
2. Воронка мен кезеңдерді жасаңыз, әрқайсысына ықтималдық беріңіз — дашбордта сол бойынша өлшенген болжам есептеледі.
3. Деректерсіз әрі қарай өтуге болмайтын жерлерге міндетті өрістер қосыңыз: сома, жабылу күні, бас тарту себебі.
4. Бір-екі робот қойыңыз: коммерциялық ұсынысты жібергеннен кейін тапсырма және ірі мәміле туралы басшыға хабарландыру.
5. Бір аптадан кейін мәмілелер қай кезеңде жиналып қалатынына қараңыз — жақсартуды сол кезеңнен бастаңыз.

Егер сіз жүйені енді ғана таңдап жатсаңыз, бизнеске CRM енгізу уақыты келгенін көрсететін жеті белгіден бастаңыз.